Le strategie di vendita sono praticamente l’opposto di stagnanti. Nel corso degli anni, specialisti delle vendite, team di marketing e imprenditori hanno studiato l’arte della vendita, perfezionando costantemente ciò che funziona e cosa no. Di conseguenza, le tecniche di vendita che utilizziamo oggi sono molto diverse da quelle utilizzate anche da cento anni fa.
Quindi cosa funziona oggi? Che cosa usano i team di vendita per attirare i clienti e infine chiudere quella vendita cruciale?
Questo articolo mostrerà alcune delle strategie di vendita e marketing più efficaci utilizzate da persone e organizzazioni. Puoi anche confrontare il modo in cui vendiamo oggi con le tecniche passate controllando questa cronologia interattiva della storia delle vendite.
1. Diventare personale con il cliente
I venditori hanno avuto una cattiva reputazione nel corso dei decenni. Sono stati visti spesso come persone invadenti e sprezzanti, persone che tengono solamente a vendere i loro prodotti senza avere alcun riguardo per i bisogni del loro clienti.
Inutile dire che i venditori di successo al giorno d’oggi non seguono questa tecnica di vendita. In effetti, molti venditori scelgono di concentrarsi maggiormente sulla vendita di se stessi anziché sul prodotto. Diventano personali, il che è ciò che attrae i clienti in primo luogo.
Quindi cosa puoi fare ora? Conoscere i tuoi clienti!
2. Conoscere i tuoi clienti
Identificare questi clienti e come aiutarli diventa quindi la tua priorità. Per fare questo, segui la seguente “formula segreta”.
Quattro semplici passaggi che si dividono in quattro domande che devi porti al fine di conoscere al meglio i tuoi clienti.
Ecco le domande:
- Chi sono i tuoi clienti da sogno?
- Dove li puoi trovare?
- Quale esca userai per attirarli?
- Quale risultato vuoi dare a loro?
Rispondendo a queste domande, inizi a creare la tua strategia di vendita, non solo quale tipo di clienti desideri targetizzare, ma anche i migliori da raggiungere. Determina dove si trovano in modo da poter andare da loro e stabilisci l’obiettivo che vuoi raggiungere con loro. Cosi facendo tutte le tue tecniche di vendita ruoteranno attorno alle risposte a queste domande.
Un’altra parte della conoscenza del tuo pubblico consiste nel metterti nei loro panni. Cosa vogliono? Quali sono le loro paure? Quali sono i loro obiettivi? Attraverso questo, inizierai a capire quali sono le loro false credenze e, così facendo, puoi rispondere alle loro preoccupazioni, il che li aiuterà ad avere fiducia in te e nella tua attività.
Ecco le tre false credenze dei clienti.
- Il prodotto non è corretto (il prodotto)
- Non posso farlo (abilità interna)
- Le persone non sono interessate (paura esterna)
Mostra che queste paure sono ingiustificate nelle tue storie personali e frantumerai le loro false credenze.
Cosa puoi fare ora? Rispondi alle quattro domande in “La formula segreta”.
3. Devi dare valore dall’inizio
Nel momento in cui entri in contatto con un cliente, devi fornire loro qualcosa di valore. Altrimenti, perché dovrebbero voler continuare ad ascoltarti? Come si suol dire, hai solo una possibilità di fare una prima impressione, quindi fai in modo che mostri loro come puoi migliorare la loro vita.
Non deve essere qualcosa di grande. Un campione gratuito, una prova, una demo o anche solo un consiglio possono essere l’inizio di stabilire una relazione con il cliente in grado di pagare dividendi in futuro.
Devi realizzare il grande profitto con il tuo miglior prodotto. Fornisci continuamente prodotti migliori e livelli di servizio più elevati man mano che sviluppi la fiducia che hai nei confronti dei clienti.
Ma ancora una volta, tutto inizia con questa interazione iniziale: l’offerta che fa sì che il cliente acquisti da te in primo luogo.
Cosa puoi fare ora? Identifica un’offerta iniziale che offra valore al cliente.
4. Ottenere Referenze
Una delle migliori strategie di vendita prevede sempre la richiesta di referenze. Sempre. Come spiega Grant Cardone:
“Ogni volta che effettui una vendita, ottieni referenze.”
Anche quando non effettui una vendita, chiedi referenze. Esistono buone ragioni per cui ai venditori viene insegnato a cercare sempre referenze: sono uno dei modi migliori per ottenere contatti che si trasformano in conversioni.
Secondo una ricerca di Nielsen, l’83% delle persone si fida a ricevere consigli da persone che già conoscono. Quelle persone hanno anche maggiori probabilità di acquistare. Le referenze non solo aiutano a incrementare le vendite, ma facilitano anche il tuo lavoro.
Se a un cliente piace ciò che offri, vorrà naturalmente estendere tali benefici alle persone che conosce. Non aspettarti che le persone ti diano nomi non sollecitati; dovrai chiederglielo.
Cosa puoi fare ora? Inizia a chiedere referenze ogni volta che interagisci con i tuoi clienti.
5. Mantenimento del contatto
La maggior parte delle vendite non viene effettuata in un incontro. Spesso sono necessarie più interazioni prima che qualcuno comprerà da te per la prima volta. Ecco perché devi rimanere in contatto con ogni cliente. Più lo fai, più avranno fiducia in te.
Quindi che tipo di contatto dovresti avere? Può essere una varietà di cose. Potrebbe essere un’e-mail o potrebbero essere messaggi inviati tramite i social media. Qualunque cosa sia, mantenere il contatto implica mettersi in prima linea nella loro attenzione. ClickFunnels fornisce strumenti di risposta automatica che ti consentono di farlo facilmente. Assicurati che i clienti e gli abbonati ricevano i tuoi messaggi. Mantieniti in contatto con loro in questo modo, così si fideranno di te e avranno maggiori probabilità di acquistare da te.
Cosa puoi fare ora? Inizia a creare messaggi quotidiani per i tuoi clienti.
6. Risolvere problemi
I venditori non dovrebbero semplicemente vendere un prodotto; devono vendere una soluzione. Trasformati in un consulente anziché in un semplice venditore. A volte, i venditori si concentrano così tanto sui loro prodotti da dimenticare i veri problemi che i clienti devono affrontare.
Diventando un risolutore di problemi, in sostanza, stai cambiando la vita delle persone. Ciò trasforma il lavoro del commesso in una professione più nobile. Naturalmente, parte del diventare un risolutore di problemi è capire in primo luogo quali sono i problemi.
È qui che entra in gioco una comunicazione efficace. Dean Graziosi lo ha messo perfettamente quando ha detto:
“Il più grande problema di comunicazione è ascoltare la risposta e non capire”.
Ascoltare attentamente ciò che i clienti ti stanno dicendo. Assicurati di capire cosa ti stanno dicendo. Poni domande dirette progettate per arrivare alla radice del problema. Solo così sarai in grado di offrire la soluzione giusta.
Cosa puoi fare ora? Ascolta attentamente i clienti per capire quali problemi devono affrontare.
Iniziare!
Ora che conosci alcuni dei modi in cui i team di vendita attirano i clienti, è tempo di mettere in pratica queste idee. Mentre lo fai, vedrai vendite migliori, relazioni con i clienti più forti e grande soddisfazione nel tuo lavoro.
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